Entenda como funciona a psicologia reversa

*Mara Leme Martins

A psicologia reversa é uma ferramenta utilizada para influenciar a decisão de alguém tanto em âmbito pessoal quanto profissional. É uma técnica de persuasão que faz com que a pessoa realize o oposto do que pretendia fazer ao ser influenciada por outra pessoa.

Após o período de pandemia, a psicologia reversa pode ter se tornado ainda mais importante. Para se ter ideia, de acordo com a Organização Mundial da Saúde (OMS), o Brasil é o país mais ansioso do mundo.

Além disso, a pandemia provocou um aumento global em distúrbios como ansiedade e depressão. De acordo com um estudo publicado no periódico científico The Lancet, foram 53 milhões de novos casos de depressão e 76 milhões de ansiedade em 2020.

Também de acordo com a OMS, o índice global de transtorno de ansiedade e depressão aumentou 25%, durante o primeiro ano de pandemia. Nesse cenário, a psicologia reversa pode ser de grande ajuda. 

No que consiste a psicologia reversa?

As formas mais eficazes de utilizar a psicologia reversa consistem em: fazer perguntas que podem ou não ser desafiadoras e também sugestões. Exemplo: Aposto que você não consegue fazer este cálculo. Isso vai desafiar a pessoa e fazer com que ela prove que ela é capaz. Já as sugestões: será que você poderia me auxiliar? Essa pergunta vence a resistência de pessoas que não conseguem receber ordens. 

Utilização do não: “Você não consegue me ajudar?”. Essa pergunta, faz com que se a pessoa não consegue dizer não, isso pode vir a gerar uma culpa nela. Então a pessoa venha a ter o desejo de ajudar. 

Utilização de recursos de privação: “Este produto está se esgotando, temos apenas duas peças”. Gera sensação de escassez, e faz com que a pessoa deseja adquirir o produto evitando que ela venha a pensar se realmente necessita deste produto. 

Uma outra pergunta ou forma de abordagem é fazer com que a pessoa possa reagir, por exemplo: “Será que esse é o melhor momento para você?”. A princípio pode parecer uma simples opinião, mas faz com que a pessoa queira provar, demonstrar ou não perder essa oportunidade. 

Outra forma muito importante é a autonomia pessoal, fazer com que a pessoa tenha plena consciência de que está agindo pelo seu próprio desejo. A abordagem sugerida é: “A decisão é sua”. Assim, a pessoa se sente no controle e se abre para aquilo que você está sugerindo. 

Ameaças não funcionam, geralmente são utilizadas em vendas, mas também podem ser usadas em relacionamentos visando sempre tirar o melhor das pessoas. Ameaças geram medo e privação, fazendo com que os objetivos não sejam alcançados.

A psicologia reversa pode ser perigosa?

Como qualquer técnica deve ser utilizada com o objetivo de extrair o melhor de uma pessoa ou público, melhores profissionais, no estudo, no condicionamento físico, relacionamento, alimentação e etc.

Deve ser evitada para manipulações como religiosa, utilizando erroneamente para obter proveito, manipulações de adolescentes, crianças, idosos, sempre com o objetivo de benefícios pessoais. Induções de atos que coloquem em risco a segurança física e psíquica de terceiros.

É preciso cautela com essas abordagens porque muitas pessoas com o desejo de se sentirem aceitas acabam entrando nesses desafios e acabam colocando em risco a sua saúde física ou psíquica. 

O impacto da personalidade da pessoa na psicologia reversa

A personalidade de um indivíduo ou de um público vai determinar como essa ferramenta deve ser aplicada. Daí a necessidade de se compreender um perfil e qual a melhor forma de abordá-lo.

Não se obter êxito, por exemplo, com abordagens extremamente competitivas com pessoas que tem o perfil altamente afetivo, onde colaborar é muito mais atraente do que competir e vencer. O troféu dessas pessoas é a colaboração. 

Em uma mesma situação, diferentes perfis vão achar uma forma de se sentirem vencedores, mas por meio diferentes, como colocado o exemplo de pessoas competitivas e pessoas afetivas. A moeda de troca dessas pessoas é completamente diferente. Daí a importância de se estudar e de se observar o público que se deseja fazer essa abordagem. 

Cabe dizer que é uma técnica bastante utilizada em campanhas de vendas, mas que requer cautela. O outro lado pode ter conhecimento dessa técnica e saber que está sendo manipulado e persuadido – o que não é agradável. 

*Mara Leme Martins, PhD. Psicóloga e VP BNI Brasil – Business Network International, a maior e mais bem-sucedida organização de networking de negócios do mundo

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